Chìa khoá thành công cho các giao dịch bất động sản là sự đồng cảm

Những chuyên gia thường đưa ra lời khuyên rằng trong kinh doanh, chúng ta nên để cảm xúc qua một bên. Điều này có thể đúng đối với phân khúc bất động sản thương mại nhưng chưa chắc đã chính xác trên thị trường nhà ở. Xét cho cùng, nhà là nơi gắn liền với cuộc sống của chúng ta, vì vậy, bất kỳ thứ gì trong một ngôi nhà cũng gợi ra nhiều kỷ niệm khó quên.

Sự đồng cảm và thị trường bất động sản

Sự đồng cảm rất quan trọng đối với các lĩnh vực kinh doanh. Tất nhiên, bất động sản cũng không phải là ngoại lệ. Một trong những lý do chính khiến việc niêm yết giá nhà gặp khó khăn là do nhiều người không muốn sửa chữa hoặc cải tạo lại các công trình của ngôi nhà, những thứ vốn đã gắn liền với cuộc sống của họ trong nhiều năm.

Để làm việc và giúp đỡ cho những khách hàng có lối sống dựa nhiều vào tình cảm là tương đối khó khăn. Vì vậy, trong lĩnh vực bất động sản, các chuyên gia môi giới phải thật sự thấu hiểu tâm tư cũng như nguyện vọng của khách hàng, đặt mình vào vị trí của họ để biết họ muốn gì và có suy nghĩ như thế nào. Khi đó, việc giao tiếp và làm việc cũng trở nên đơn giản hơn rất nhiều.

Làm thế nào để kiểm soát được sự đồng cảm

Trong một bài báo được đăng trên tạp chí bất động sản Texas Real Estate, chuyên gia kinh tế Debbie Remington đã giải thích lý do tại sao phương pháp LEAPS, thứ thường được sử dụng để giải quyết các mâu thuẫn và xung đột, có thể là một phương pháp hữu hiệu trong quá trình thực hiện các giao dịch.

LEAPS là từ viết tắt của các từ bao gồm Listen (lắng nghe), Empathize (thấu hiểu, đồng cảm), Ask to Clarify (làm rõ các yêu cầu), Paraphrase (diễn giải) và Summarize (tóm tắt). Đây là một những cách tuyệt vời khi làm việc với những khách hàng giàu cảm xúc. Nó chứng tỏ rằng bạn đang lắng nghe một cách tích cực những mối quan tâm của khách hàng và xây dựng một cuộc đối thoại được dựa trên sự tin tưởng và thấu hiểu lẫn nhau.

Một khi đã thiết lập được niềm tin và hiểu được nguyên nhân gốc rễ của các vần đề từ phía khách hàng, bạn có thể vạch ra một kế hoạch hiệu quả, vừa để giúp khách hàng cảm thấy thoải mái, vừa thúc đẩy các cuộc giao dịch diễn ra một cách thành công hơn.

Đặt mình vào vị trí của khách hàng

Ví dụ: Nếu bạn là một nhà môi giới và khách hàng của bạn là một người đang muốn bán căn nhà mà cha mẹ họ để lại, thứ đã gắn liền với tuổi thơ và quá trình trưởng thành của vị khách hàng đó, điều quan trọng là bạn không nên đề xuất khách hàng sửa chữa lại căn nhà. Khi quyết định bán đi thứ tài sản đã gắn liền với tuổi thơ của mình, có thể vị khách hàng đó đang gặp phải những vấn đề nghiêm trọng và việc bán nhà có thể là suy nghĩ cuối cùng mà họ nghĩ đến. Do đó, đề xuất sửa chữa lại ngôi nhà có thể khiến khách hàng cảm thấy khó chịu.

Trong những trường hợp như vậy, một nhà môi giới giỏi sẽ biết cách đặt mình vào vị trí của khách hàng và tự đặt ra câu hỏi rằng làm thế nào để khách hàng cảm thấy thoải mái nhất khi họ buộc phải bán đi thứ tài sản quý giá của bản thân. Một khi có thể đặt mình vào vị trí của khách hàng cũng như tìm được sự thấu hiểu, mọi chuyện sẽ trở nên đơn giản hơn rất nhiều.